10-osainen ”Myyntistudio” podcast -sarja opettaa myynnin perusperiaatteet

Mika D. Rubanovitschin uusi, tänään ilmestynyt Podit® Originals -sarja ”Myyntistudio” on 10-osainen näppärä myyntikoulutus podcast-muodossa. Jokainen jakso on noin 10 minuutin pituinen tehopaketti myynnin eri osa-alueista.

Myyntiä ja psykologiaa

Myyntistudio podcast -sarjassa käydään läpi myynnin perusperiaatteita ja psykologiaa. Kuuntelija saa käytännönläheistä ohjeistusta myyntiin ja tavoitteena on ymmärtää, mistä osatekijöistä myynti ja sen psykologia muodostuvat ja miten myyjä hallitsee omaa tekemistään.

Sarja on tarkoitettu kaikille myynnin ja asiakaspalvelun parissa työskenteleville sekä esihenkilönä toimiville.

Asiakasluokituksen ABC

Ensimmäisessä Myyntistudio-jaksossa käydään läpi asiakasluokituksen perusteet eli mihin asiakkaisiin kannattaa ensisijaisesti panostaa ja miksi asiakasluokitusta ylipäätään tehdään.

Podcastin aikana Rubanovitsch haastaa kuulijaa erityisesti miettimään, miten hyvin kuulija itse tuntee asiakkaansa ja kuinka uusasiakashankinta hoidetaan. Jakso vastaa kysymykseen, mitä on psykologisesti asiakasluokituksen takana.

Asiakasluokituksessa yleensä luokitellaan asiakkaat esimerkiksi A, B ja C -asiakkuuksiin. Uusasiakashankinta luokitellaan D ja E -asiakkuuksiin.

A-asiakkuudet ovat niitä, joita pitää suojella. B-asiakkuudet ovat niitä, joiden nykyarvo on hyvä, mutta niistä ei odoteta kasvupotentiaalia. B-asiakkuudet jakautuvat vielä esimerkiksi B1-asiakkuuksiksi, joihin kannattaa panostaa, koska niissä on kasvupotentiaalia. C-asiakkuudet ovat useasti ns. aikavarkaita ja heitä pitäisi pystyä tehokkaasti palvelemaan ensisijaisesti täysin digitaalisesti. Monesti myyjät kuitenkin käyttävät paljon aikaansa näihin, mikä on pois kannattavista ja kasvavista A sekä B -asiakkuuksista.

Strategiset hoitomallit

Rubanovitschin Myyntistudio-podcastissa haastetaan kuuntelijat miettimään, ei niinkään teknistä asiakkuusluokittelua, vaan mitä tapahtuu, kun luokitus on tehty.

Rubanovitsch on havainnut, että luokituksen jälkeen ei ole monesti mietitty, mitä luokittelun jälkeen tapahtuu tai millä hoitomallilla asiakkuuksia hoidetaan siten, että hyödynnettäisiin asiakkuuksien kasvupotentiaali.

Hoitomallit täytyy laatia operatiivisella, taktisella ja strategisella tasolla. Monesti operatiivinen taso on hyvin määritelty ja kuvattu. Taktisen tai strategisen tason hoitomalli taas on huonommalla tolalla. Ne voivat olla esimerkiksi sitä, että on määritelty, montako kertaa vuodessa kohdataan, ketkä osallistuvat asiakaspalavereihin ja millä agendalla tavataan.

No mistä asiakastapaamisissa puhutaan? Asiakas monesti odottaa, että myyjä ymmärtää asiakkaan toimialaa, asiakkaan asiakkaita ja miten myyjäorganisaatio voi auttaa asiakasta olemaan entistä kilpailukykyisempi sekä mitkä ovat toimialan trendit. Näin toimien asiakas näkee myyjäorganisaation strategisena kumppanina.

Lopuksi Rubanovitsch vielä painottaa, että myyjän täytyy tuntea asiakkaansa ja käyttää oma aikaresurssi tehokkaasti.

Kokeile 14 vuorokautta ilmaiseksi Suomen parasta business-podcastien ja -äänikirjojen palvelua. Tarjolla on tuhansia kirjoja ja podcastejä.

Rubaa mahan täydeltä eli Mika D. Rubanovitschin podcastit ja äänikirjat Poditissa: